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¿Conquistar? Es más que el ímpetu 16 de febrero de 2009,
De Xavier Serbia
Son tiempos de retos y oportunidades. Tiempos que la desesperación nos llevará a hacer cosas que antes no pensábamos realizar. Son periodos donde nuestra mente se inundará de ideas.
"Xavier tengo un producto que puede generar mucho dinero" me escribe Enrique de Florida.
"Voy a patentar la forma de hacer XXX y me haré rico" dice Román de Puerto Rico.
Ese espíritu de luchadores que nunca se da por vencido nos hará vender continuamente en el elevador, el trabajo, la barra, en reuniones familiares o sociales a cualquier terrícola que se presente como potencial comprador. Pero, de los tantos intentos que tenemos oportunidad, ¿Cuántos de nosotros podremos decir que lograremos anotar el gol?
¿Cuántos de nosotros podremos decir que logramos llevar el mensaje claro, preciso y persuasivo para que otros lo compren?
Si pensamos que sólo se necesita de una idea bruta y no trabajada es muy probable que no lo logremos. Para usar las palabras de Lee Iacocca, ex presidente de Chrysler: "Puedes tener grandes ideas, pero si no sabes cómo transmitirlas, tus ideas no llegarán a ninguna parte".
Sé que estás preparándote para buscar trabajo, crear negocios, vender lo que sea con tal que ayude a traer comida a la mesa. Esa actitud es importante. Pero, necesitamos algo más que eso.
Según el profesor de Derecho y Ética Empresarial de Wharton G. Richard Shell y Mario Moussa en su libro "The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas" (El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas) dice que hay una forma, un método, una manera de conquistar: usando la persuasión estratégica para vender tus ideas.
Para llevar la idea y transformarla en resultado, ellos hablan que se debe pasar por cuatro etapas.
La primera etapa es el perfeccionamiento de la idea y saber quienes son los verdaderos responsables en la toma de decisiones. ¿Cómo podemos vender una idea sin primero tener claro lo que vendemos? Tenemos que evitar que la idea sea una plasticina amorfa y hagamos de ella un boceto en escala de algo grande e importante.
También tenemos que conocer quienes son los que toman las decisiones. Cierto que no debemos discriminar y subestimar al que nos lleva al "decision maker" – a veces necesitamos de ellos para llegar, pero no desgastemos energía vendiendo a las personas que no están dentro de la línea de comando.
La segunda etapa es vencer las barreras. Si con sólo tener una idea clara y llegar a los "decision makers" fuera tan fácil, todos seríamos conquistadores. La realidad es que hay barreras que se necesitan cruzar. Ellos nombran cinco: creencias inflexibles, conflictos de interés, relaciones negativas, credibilidad y falta de ajuste del discurso de acuerdo a la audiencia que nos dirigimos.
La tercera etapa es la exposición. En otras palabras: mantelo simple. Es ser conciso y efectivo en el mensaje que enviamos. Tomar la idea, exprimirla hasta encontrar la esencia.
Y la cuarta etapa es la del compromiso. ¿De qué vale tener una buena idea, quebrar las barreras existentes, llevar un mensaje conciso y efectivo, hacer que acepten la propuesta, pero que no haya un compromiso importante de todos los participantes para hacer que se ejecute? Es como terminar "muriendo en la orilla".
Además de las cuatro etapas que pasamos para vender una idea y conquistar también está el papel fundamental que juega el individuo, grupo y organización que influyen durante el proceso.
A esto súmale el estilo en que llevas el mensaje. Sé cauteloso en no asumir que a todos tienes que hablarle gritado o de forma dulce. Cierto, que a veces hay que usar la autoridad. Pero, en otros casos se aplica la racionalidad, visión, relaciones, intereses y políticas para que la idea sea atractiva a las personas que encontremos en el camino durante el proceso materializar la idea.
¿El estilo de llevar el mensaje? Ellos numeran cuatro: el "comandante" (un estilo muy enérgico e individualista), el "jugador de ajedrez" (un estilo más estratega), el "promotor" (un estilo abierto y grupal), y el "abogado" (una combinación de las tres anteriores).
No importa el estilo que escojas para llevar tu mensaje, que canal utilices para enviarlo y cómo vencerás cada etapa, toma tu tiempo en establecer tus fichas y no olvides que se necesita algo más que ímpetu y una buena idea.
Al final, tú decides.
